D. Burdaitis: verslui brangiausiai kainuoja ne paskola, o neišnaudota galimybė
Augantys pardavimai savaime neužtikrina, kad įmonei pakaks pinigų naujiems užsakymams įvykdyti. Dalį lėšų gali tekti skirti įrangai, dalį – atsargoms, o pirkėjų atsiskaitymo dar palaukti. RATO banko vadovas Darius Burdaitis sako, kad ieškant finansavimo svarbu įvertinti visą veiklos ciklą: kam ir kada prireiks pinigų, kaip jie padės uždirbti ir iš ko bus grąžinama paskola.
Metų pabaigoje rengdamos kitų metų biudžetus įmonės dažniausiai numato pardavimo tikslus, investicijas ir darbuotojų poreikį. Tačiau ne mažiau svarbu atsakyti į kitą klausimą: ar šiuos planus pavyks įgyvendinti turimomis lėšomis ir kada prireiks papildomo finansavimo.
Bankui tokiame pokalbyje svarbu suprasti įmonės veiklos modelį ir finansinę būklę. Kas yra jos pirkėjai ir tiekėjai, kokiomis sąlygomis atsiskaitoma, kokią plėtrą ji planuoja – nuo šių aplinkybių priklauso ir siūlomas finansavimas.
„Jeigu įmonė planuoja apyvartos augimą, o pirkėjams suteikia atidėtus mokėjimus, jai reikės papildomo kapitalo. Jo gali prireikti ir naujai gamybos linijai, įrangai ar papildomiems darbuotojams. Mūsų tikslas – kartu su įmone rasti sprendimus, kad ji, užsakiusi prekių, nesusidurtų su situacija, kai pinigai iš pirkėjų dar negrįžę, o atsiskaityti su tiekėjais jau reikia. Tam būtinas išankstinis planavimas“, – sako D. Burdaitis.
Kai lėšų trūkumo priežastis slypi ankstesnėje investicijoje
D. Burdaitis atkreipia dėmesį į situaciją, kai įmonė ieško pinigų kasdienei veiklai, tačiau jų trūkumo priežastis yra anksčiau priimtas investicinis sprendimas. Dalis apyvartinių lėšų jau panaudota nekilnojamajam turtui, gamybos įrangai ar transportui įsigyti.
Toks pirkinys gali padidinti veiklos pajėgumus, tačiau sąskaitoje lieka mažiau pinigų žaliavoms ir atsargoms. Pasak D. Burdaičio, toks trumpalaikių ir ilgalaikių poreikių susipynimas smulkiajame ir vidutiniame versle – nereta situacija.
„Tokiais atvejais ieškome sprendimų, kaip klientui pasiūlyti ilgalaike paskola refinansuoti jau įsigytą turtą ir sudėlioti grafiką, pagal kurį paskola būtų grąžinama per ilgesnį laikotarpį. Taip galima atlaisvinti pinigų srautą ir sutvarkyti balanso struktūrą. Svarbu, kad ilgalaikis turtas būtų finansuojamas ilgalaikėmis paskolomis, o trumpalaikis – trumpalaikėmis. Kai dalis apyvartinio kapitalo investuota į turtą, įmonės augimas gali sustoti“, – aiškina RATO banko vadovas.
Todėl nagrinėjant prašymą papildyti apyvartines lėšas gali tekti įvertinti ir jau atliktų investicijų finansavimą. Pokalbis su banku padeda nustatyti, kokio laikotarpio įsipareigojimus įmonė galėtų prisiimti ir kaip juos suderinti su pinigų srautais.
Finansavimo terminą diktuoja veiklos ciklas
Kitokio sprendimo gali reikėti įmonei, kurios didžioji pardavimų dalis sutelkta į kelis metų mėnesius. Kalėdinei prekybai ar „Juodojo penktadienio“ išpardavimams besiruošiantis verslas atsargas turi sukaupti anksčiau, nei prasideda pirkėjų antplūdis. Lėšų reikia ir prekių užsakymo, ir jų gabenimo bei paruošimo parduoti laikotarpiu.
„Prekes reikia įsigyti iš anksto, o kol jos atvažiuoja į Lietuvą ir paruošiamos parduoti, praeina laiko. Vėliau atsiskaitymo terminas priklauso nuo to, ar parduodama galutiniam pirkėjui, ar kitiems perpardavėjams. Gali būti, kad pinigai grįžta tik sausį. Atsižvelgiame į šį sezoniškumą: jeigu klientui lėšų nereikia visiems metams, o tik konkrečiam prekybos pikui, ieškome jo situacijai pritaikyto sprendimo“, – pasakoja D. Burdaitis.
Todėl bankas pirmiausia klausia, kuriame veiklos ciklo etape įmonei trūksta lėšų – nuo to priklauso ir tinkamiausia priemonė. Jei pinigų reikia atsargoms sukaupti prieš sezoną, gali tikti kredito linija. Jei jų trūksta laukiant pirkėjų atsiskaitymo, sprendimas gali būti faktoringas: įmonė lėšas už išrašytas sąskaitas gauna anksčiau, nelaukdama mokėjimo termino pabaigos, ir gali iš karto panaudoti jas kitam veiklos ciklui.
Užstato klausimas – dalis platesnio vertinimo
Dalis verslininkų į banką net nesikreipia, nes yra įsitikinę, kad neturėdami nekilnojamojo turto finansavimo negaus. Tačiau, pasak D. Burdaičio, įmonės pasirinkimas dirbti nuomojamose patalpose gali būti susijęs su jos veiklos prioritetais.
„Matome nemažai smulkiojo ir vidutinio verslo įmonių, kurių tikslas – investuoti į įrenginius, apyvartinį kapitalą, mokslinius tyrimus ir plėtrą ar kurti išskirtinį produktą. Nekilnojamąjį turtą jos gali nuomotis, todėl veiklos nebūtina pradėti nuo jo įsigijimo. Tačiau prireikus finansavimo kartais atrodo, kad paskolą gauti bus sunku, nes nėra ko įkeisti bankui. Tokioms situacijoms yra priemonių, kurių pritaikymą galima vertinti pagal kliento verslo modelį“, – teigia D. Burdaitis.
Viena tokių priemonių – ILTE ir Europos investicijų fondo (EIF) garantijos. Garantija padengia dalį paskolos rizikos, todėl bankas gali finansuoti įmonę ir tada, kai jos turimo užstato nepakanka. Verslui tai reiškia galimybę gauti finansavimą su mažesniu užstatu. Apie tokias galimybes klientai ne visada žino, todėl dalis alternatyvų paaiškėja tik pradėjus nagrinėti finansavimo poreikį. Kokios priemonės galėtų būti pritaikytos, vertinama kartu su konkrečios įmonės veikla ir finansine būkle.
Kainą svarbu vertinti kartu su galima grąža
Pasirenkant finansavimo sprendimą svarbios ir jo sąnaudos. Vis dėlto D. Burdaitis atkreipia dėmesį, kad susitelkęs vien į palūkanų maržą verslas gali neįvertinti, kokią įtaką papildomos lėšos turėtų jo uždarbiui.
„Kartais klientas galvoja, kad finansavimas jam kainuos daug, tačiau nepasiskaičiuoja, kiek daugiau prekių galėtų įsigyti ir kiek daugiau uždirbti, turėdamas papildomo apyvartinio kapitalo. Jis susikoncentruoja į banko paslaugos kainą, bet nepasveria, kokių galimybių suteiktų didesnė apyvartinių lėšų suma. Svarbu suprasti, kokią įtaką pasirinkta finansavimo priemonė galiausiai gali turėti įmonės pelningumui“, – sako RATO banko vadovas.
Toks vertinimas reikalauja susieti finansavimo kainą su konkrečiu planu: kokį užsakymą įmonė galėtų įvykdyti, kokias atsargas sukaupti ir kokią grąžą iš to tikisi gauti. Kartu turi būti aišku, kada gautos įplaukos leistų vykdyti įsipareigojimus bankui.
Į pokalbį – su poreikiu ir plėtros planu
D. Burdaitis pastebi, kad mažesnės įmonės ne visada turi finansų vadovą, o apskaitą neretai patiki išorės paslaugų teikėjams. Todėl banko klausimai ar finansavimo priemonių skirtumai verslininkui gali būti sunkiau suprantami. Būtent čia ypač praverčia konsultacija, per kurią abi pusės gali išsiaiškinti, kokios informacijos trūksta sprendimui priimti.
„Mūsų tikslas – sudėtingus dalykus verslininkui paaiškinti suprantama kalba: kaip bankas žiūri į jo situaciją, ką vertina, kodėl tai svarbu ir į ką pačiam reikėtų atkreipti dėmesį. Kiekvieną atvejį nagrinėjame individualiai. Svarbu girdėti ir išgirsti klientą, suprasti jo veiklą ir ieškoti sprendimų, kuriuos galėtume jam pasiūlyti. Tam skiriame laiko ir dėmesio“, – sako RATO banko vadovas.
Praktinė tokio pokalbio pradžia gali būti rengiamas kitų metų biudžetas, numatoma investicija arba artėjantis prekybos sezonas. Turint aiškų veiklos planą ir finansavimo poreikį, kartu su banku galima nagrinėti, kokia priemonė, terminas ir grąžinimo grafikas geriausiai atitiktų įmonės galimybes.